今年前三季度，我國醫藥制造業規模以上工業企業營收20970.5億元，利潤總額為3203.8億元，同比增速分別為-2.2%、-29.3%，均低于全國工業整體水平。與此同時，藥品“兩票制”、仿制藥一致性評價、集采擴圍、醫保談判等行業新政持續推進，疊加疫情影響，醫藥行業發展面臨不少挑戰。

不過，硬幣的另一面是，民眾多元化、多層次的醫療健康需求有待進一步滿足，國家對衛生醫療事業的重視程度還在不斷提升。

黨的二十大報告提出“把保障人民健康放在優先發展的戰略位置，完善人民健康促進政策”，并對“推進健康中國建設”作出部署。

優質醫藥健康服務可及性的提升，是推進健康中國建設的重要條件之一。而不斷促進創新領先的醫藥行業技術實現落地轉化、推進更多真正能優化醫療場景的健康產品進入市場，滿足民眾日益增長的醫療健康需求，則是健康中國的應有之義。

在行業下行期，如何在緊跟國家衛生健康發展戰略的同時，探尋自身發展新動能，這是醫藥人的必答題。

百洋醫藥集團董事長付鋼

“當下破局的關鍵在于，既要避免結構性浪費，還要推進顛覆式創新。”百洋醫藥集團董事長付鋼在近日舉辦的第15屆西普會——中國健康產業（國際）生態大會上演講時如是研判。

在他的引領下，深耕醫藥行業17年的百洋，正沿著高質量發展新航道扎實前行。

形勢：行業下行壓力加大

除了醫藥制造業整體營收和利潤下滑，零售藥店市場也進入了增速放緩、利潤降低的階段。

根據中康資訊數據，2012-2021年十年間，全國零售藥店銷售規模從2309億增加到4923億元，但增速卻一直處于下滑態勢，從13.2%降至2%。

作為市場信心風向標的投資也不太景氣。在一些公開場合，“資本寒冬”被頻頻提起。

從資本市場表現看，今年上半年，港股IPO數量和募集資金均同比大幅度下滑，上半年IPO數量下滑54%，募集資金下滑89%，A股醫療健康企業IPO數量同比下降29%。而且，由于商業化表現不力，加之醫保控費、疫情等影響，許多生物醫藥公司市值從高點跌去七八成，初創公司的估值也大幅下降。

此外，醫藥行業的盈利水平仍不容樂觀。隨著醫改不斷深入，我國對醫療費用的總體控制不斷加強。集采、醫保談判等政策的實施，使得藥品整體價格水平呈下降趨勢，部分品種甚至大幅下降，對很多藥企的盈利能力造成了明顯影響。

“從市場表現來看，當下中國醫藥行業確實面臨下行的壓力，但對企業來講，仍然有逆勢而上的機會。”

在付鋼看來，從大趨勢看，行業下行將帶來兩個必然結果：一是引起合并同類項產生巨頭；二是產生顛覆式創新并帶來行業秩序的重構。

這種情況下，數千家藥企不可避免要經歷一番優勝劣汰，雖然會有陣痛，但也是入局者增強能力、脫穎而出的契機。

“寒冬過去，總會有春意盎然!”付鋼說。

出路：降本提效促創新

醫藥行業新變局下，機遇與挑戰并存，藥企如何轉危為機？在付鋼看來，解決結構性成本問題至關重要。

首先要解決的是量效關系錯配問題。

一直以來，“小散亂”現象始終是我國醫藥行業的突出問題之一。比如供給端，我國有約2.8萬家醫療器械生產企業，逾4500家藥品生產企業；流通端，有《藥品經營許可證》持證企業逾60萬家，其中，批發企業1.34萬家。

“小散亂的格局，直接造成了低水平的量效關系。”付鋼表示，國內最大藥廠的收入不到百億美元，流通領域也非常分散，6500多家連鎖藥店下轄門店共33.7萬家，還有25萬余家都是零售單體藥店。

和全球制藥巨頭相比，國內藥企營收更顯差距懸殊。2021年全球藥企營收20強排行榜上，美國占了9家，其次是德國、瑞士、英國等，中國沒有企業入圍。其中，排在首位的美國強生營業收入高達937.7億美元。

與此同時，創新成本失控問題也值得關注。

“創新最大的成本就是決策立項錯誤，基礎研究環節缺失是我國生物醫藥領域泡沫化的主要原因。”在付鋼看來，創新藥的研發需要化學、生物化學、藥劑學、藥物化學、藥物分析、藥動學、毒理學等多學科的技術支撐。創新藥的研發應以患者為中心，圍繞優化臨床醫療場景，向切實提高療效、降低不良反應、提高患者依從性和可及性等方向努力。

對藥企來說，首先要研發出優質藥物，還要盡可能讓更多患者知道藥物的存在并購買、使用，所以創新研發能力和商業化能力兩者都不可或缺。

一份對于國內564家藥企的分析報告顯示，2021年，包括部分中國傳統藥企巨頭在內的64家藥企銷售費用率超過50%。這份報告同時指出，不少企業銷售費用增速越來越快，營收增速卻越來越慢。

尤其是生物制藥、醫療器械板塊企業。2021年，生物制藥企業的銷售費用增長中位數為19.56%，而營收增長中位數為18.87%；醫療器械領域銷售費用增長中位數為23.56%，營收增長中位數只有19.43%。

“問題在于營銷資源的結構性浪費。”付鋼分析，模糊的目標、空白的城市、無效的傳播、錯誤的節奏四方面原因，導致了這一結果。

比如，對藥企而言，全國數十萬家藥店，只有精準選擇合適的藥店終端去投放藥品，方能獲得事半功倍的效果，而這需要大量數據的積累和數字化能力的支撐。又如，不少歷史悠久的藥物品牌仍然停留在區域性品牌階段，在有限的城市獲得不錯的份額，但在大部分城市市場依然是空白，這也是營銷資源的浪費。此外，一款新藥上市后將歷經導入期、成長期、成熟期和成熟后期等品牌周期，要想獲得良好的營銷成果，必須把握不同階段的規律和需求，合理配置營銷資源。

醫藥行業下行期，企業要想逆勢上行，在解決結構性成本問題的同時，還有賴于顛覆式創新。

目前國內創新藥呈現出“冰火兩重天”的態勢。一方面，本土藥企自主研發能力不斷提升，國產上市新藥數量不斷創新高，2021年就有25款新藥上市，在研創新藥數量也排在全球第二位；另一方面，創新同質化問題浮出水面，大多數國產創新藥主要集中在國外已經得到驗證的靶點和技術賽道，存在大量同靶點扎堆的情況。嚴重同質化研發導致國產新藥在上市后就面臨激烈的市場競爭，甚至陷入價格戰。

創新不易，但并非無章可循。

“所有的決策失誤，歸根結底都是因為信息不全。”付鋼表示，研發創新方面，需要把握中國特色創新藥研發的內在規律、做好患者為中心的品類優化，并推進數字化能力中心的建設。

樣本：“雙輪驅動”下的加速度

醫藥行業大變局之下，能否最大化降低營銷費用和流通成本，讓藥品盡快進入應用場景并廣泛覆蓋，關乎藥企生存和發展。

劍指醫藥行業營銷資源的結構性浪費、商業化效率低下等痛點，百洋搭建的第三方商業化平臺已運行多年。

“當今行業內各具特色的第三方平臺，為提升行業效率給出了更多選擇。”付鋼將第三方商業化平臺視為醫藥行業創新的推手，志在幫助優秀的品牌快速進入應用場景，從而優化行業營銷費用率，讓更多的資源能投入到創新研發，惠及患者。

這并非“自賣自夸”。作為國內A股市場唯一的第三方商業化平臺，百洋醫藥十多年來在醫院、零售、第三終端等全渠道資源的廣泛積累，讓付鋼信心十足。

“三大優勢”或許可以定義百洋打造的專業第三方商業化平臺。

首先是基于品類研究的品牌管理體系。在付鋼看來，所謂品類研究，本質上就是以患者為核心的醫療場景優化，簡言之，平臺所選品牌一定要能優化醫療場景，切實滿足民眾健康需求。

據了解，百洋醫藥在OTC和大健康、OTX等處方藥、腫瘤等疾病重癥藥以及高端醫療器械形成多品牌矩陣，既有進口鈣領先品牌迪巧、化學性消化不良領導品牌泌特等OTC和處方藥知名品牌，也運營著上海誼眾的紫杉醇膠束紫晟等重磅新藥。

不僅如此，平臺還專門組建“挑剔喵”團隊，挑選并引入功效型護膚品，助力零售藥店提升坪效。

“功效型護膚品需要線下體驗，藥店是最好的場景。未來2-5年，它有望成為零售藥店增速最快的品類，不過這要求藥店要有駕馭品類的能力。”付鋼說。

在健全的品牌管理體系基礎上，百洋建立了完善的數字化銷售潛力評估體系。在全數據平臺市場地圖精準制導下，模糊的目標、空白的城市、無效的傳播等醫藥行業營銷頑疾，一一被破解。

此外，百洋也會根據品牌生命周期的不同階段為品牌科學配置資源，比如導入期定位原點人群，成長期致力于快速復制、引爆話題，成熟期培養人群使用習慣……一切都是有據可循，“科學的資源配置方法，可以明顯減少結構性浪費，進而提升品牌的價值回報”。

作為醫藥行業創新的推手，百洋的努力不止于商業化平臺，助力顛覆式創新的百洋模式也正在開花結果。

“百洋的創新戰略不是閉門造車，而是與國家隊合作。”付鋼表示，基礎研究的強化乃至突破對新藥研發至關重要。在鼓勵突破“卡脖子”技術、鼓勵自主研發的政策大背景下，對藥企而言，最關鍵的任務就是要將國家級科研院所的科研成果轉化成產品、變成產業。

基于此，聚焦創新藥、高端醫療器械、技術轉化平臺三大價值賽道，百洋選擇與國家隊合作，促進科研成果轉化。清華大學工程物理系、北京大學醫學部、中國醫學科學院阜外醫院、中國醫科院蘇州系統所等國家級科研院所，都成為了百洋攜手的對象。

知易行難。科研成果轉化不易，付鋼有著清晰的認知，如何提升成功率也是百洋努力達成的目標。

“一廂情愿給錢是遠遠不夠的，我們需要有專業的市場研究團隊去識別項目能否優化醫療場景，要有成熟的生產制造平臺，要有豐富的臨床資源對成果進行快速驗證，還要有完善的投資孵化體系，以及強大的市場營銷能力去幫助創新技術、創新產品實現商業價值。”付鋼表示。

用心培土，靜待花開。

百洋布局的創新項目開始不斷結出豐碩的果實：高端緩控釋制劑、中醫藥現代化研發、腫瘤創新藥、全磁懸浮人工心臟、醫用直線加速器前沿產品、高端醫療影像設備，以及靶向蛋白降解技術……一家又一家行業新秀的崛起，在填補醫藥行業空白、滿足民眾多元化多層次醫療健康需求的同時，也正在和百洋一起構造無邊界的生態型Big Pharma。

“溫和，堅持，有明確的方向”，是百洋倡導和堅持的駱駝文化。一如駱駝，在醫藥行業大變局之下，百洋致力于解決結構性浪費難題、推進顛覆性創新的努力從未停下，而其穩健扎實的探索和實踐，則為行業提供了下行期逆勢上行的最佳樣本。

要想“落地生根” 需靠“多方合力”
在仿制藥提質增效的基礎上，如何讓市場接納、讓仿制藥“落地生根”，成為更迫切的問
題。專家表示，要加快推動終端使用，讓醫生愿意開方、患者愿意使用，才能真正讓優質仿制
藥用得上、用得好。對此，國家衛生健康委員會衛生發展研究中心研究員傅鴻鵬表示，聯動打
通采購、醫保、臨床使用等環節，將促進質量和療效一致的仿制藥與原研藥平等競爭，打破專
利原研藥對藥品市場的高價壟斷。
為了支持仿制藥發展，各地陸續推出利好。據統計，截至目前，已有10 多個省市出臺相
關配套政策，確保通過一致性評價的藥品進入掛網采購目錄。一方面，促進仿制藥與原研藥公
平競爭；另一方面，加速仿制藥替代原研藥。
例如，湖北為優質仿制藥開辟“綠色通道”，促進通過一致性評價的藥品快速進入醫院。
浙江則規定，醫療機構在2018 年底之前可臨時突破《處方管理辦法》中有關藥品“一品兩規”
的規定，增加采購使用通過一致性評價的產品。而在價格方面，“限價”是諸多省份的明確要
求，不少省份還要求“全國最低價”。在質優價廉的仿制藥沖擊下，不少國外原研藥近期也開
啟了降價和放量的“快速通道”。盡管仿制藥一致性評價的“收獲期”已經開啟，但要真正替
代原研藥、降低藥價，還需要多方合力。

baloxavir marboxil由日本鹽野義制藥開發，屬于Cap依賴型核酸內切酶抑制劑，可以抑制流感病毒增殖，今年2月初在日本率先獲批上市，商品名Xofluza，用于治療A型和B型流感病毒株感染所致流感。羅氏在2016年與鹽野義達成了合作協議，雙方共同負責baloxavir marboxil在日本和臺灣地區之外的研發工作，鹽野義可獲得首付款和研發、上市里程金；羅氏擁有baloxavir marboxil在日本和臺灣地區之外的商業推廣權利，鹽野義保留有在美國共同推廣baloxavir marboxil的權利。鹽野義可以從羅氏獲得銷售里程金。

羅氏全球研發負責人Sandra Horning,指出：“如果獲批，baloxavir marboxil將會是FDA近20年來批準的第一個具有全新作用制劑的流感藥物。在臨床試驗中，患者口服一個劑量baloxavirmarboxi就可顯著緩解流感癥狀，降低體內病毒滴度” 。baloxavir marboxil有望接棒奧司他韋，成為羅氏手中另一款治療流感的重磅炸彈產品。

劉殿波提到的“全產業鏈全球合作”正是本次會議的主題。綠葉制藥在會上首次發布其國際合作戰略：從創新研發、到生產制造、再到市場營銷等流通環節，綠葉制藥致力于與全球商業伙伴充分合作，最大化各方在整個產業價值鏈上的資源優勢，以期更好地服務于全球患者。此外，綠葉制藥集團戰略發展及業務拓展副總裁姜華對于近期公司收購阿斯利康中樞神經產品思瑞康及思瑞康緩釋片的51個國家及地區的業務進行了并購背后的戰略布局解讀。發布會的出席嘉賓還包括：英國駐廣州總領事館商務領事、醫療衛生及生命科學行業副總監Simon Mellon，以及阿斯利康戰略合作與業務發展副總裁陳冰。

華海藥業? 據華海藥業2017年年報數據，該公司有48個制劑產品自主擁有美國ANDA文號。2018年上半年，坎地沙坦酯氫氯噻嗪片、吡格列酮片、利格列汀片(暫時批準)、氯吡格雷片、非布司他片(暫時批準)陸續獲得了FDA的ANDA批準文號，公司擁有的ANDA產品數量上升至50個以上。利格列汀片與非布司他片的ANDA為暫時批準，因需要等在專利權到期后并得到FDA最終批準，才能獲得在美國市場銷售的資格。

石藥集團? 據石藥集團年報中提到，截至2016年該公司已申報ANDA的藥品共計7個，2017年又取得了8個藥品的ANDA注冊批準，該公司目前獲得ANDA的產品數量超過15個。接下來還有5個待批ANDA的藥品，包括鹽酸美金剛片、普瑞巴林膠囊及鹽酸度洛西汀緩釋膠囊等。截至目前，石藥集團通過一致性評價的產品共有2個，均在國外獲批。6月4日，石藥集團發布公告，稱按化學藥品新注冊分類報批的注射用紫杉醇(白蛋白結合型)已被納入《中國上市藥品目錄集》。按照相關規定，直接納入《中國上市藥品目錄集》及可以使用“通過一致性評價”標識表示該藥品與原研藥質量和療效一致，可實現原研藥的臨床替代。

海正藥業? 截至2018年5月底，獲得ANDA的藥品也超過了5個，其中包括了辛伐他汀片、嗎替麥考酚酯膠囊、二甲雙胍緩釋片等多個重點產品，截至目前，海正藥業通過一致性評價的產品有1個，已在國外獲批。目前海正藥業在申請化學藥4類仿制藥生產的產品中，有2個產品已在在國外獲批。